Peu importe son cœur de métier ou sa niche d’activité, le freelance doit capter l’attention et convaincre pour pouvoir vendre. Parmi toutes les stratégies marketing qui permettent d’attirer de nouveaux clients et de les fidéliser, proposer une création de valeur ajoutée vous aidera à vous démarquer de vos concurrents. En effet, c’est votre capacité à créer de la valeur qui motive vos cibles à vous choisir parmi les milliers d’autres entrepreneurs du marché. Qu’est-ce qu’une proposition de valeur efficace et quelle est son importance pour la viabilité et la croissance de vos projets ? Dans ce guide, découvrez pourquoi et comment formuler une proposition de valeur en tant qu’auto-entrepreneur ou freelance.
En quoi consiste la proposition de valeur ?
Une proposition de valeur est un message marketing dans lequel le freelance ou l’entrepreneur fait une promesse à sa clientèle. La valeur ajoutée est la raison pour laquelle les gens vont vous choisir pour acheter des produits et/ou services. Elle présente ainsi la qualité unique de votre marque.
Comment identifier une exceptionnelle proposition de valeur ?
Pour rendre vos prestations et produits attrayants, la proposition de valeur doit présenter de façon claire, concise et précise tous les avantages ajoutés dont vous ferez profiter vos clients. Elle doit donc être bien lisible sur votre site internet et vos pages sociales. Ainsi, il est essentiel de bien différencier votre value proposition de votre slogan. En effet, ce levier marketing présente les solutions que vous apportez pour résoudre les problèmes des gens et améliorer leurs vies. En tant que freelance, votre proposition de valeur doit aussi permettre à vos clients cibles de vous différencier facilement de vos concurrents. Toutefois, ce n’est pas non plus une liste d’avantages et de fonctionnalités, et n’est pas non plus une déclaration de positionnement sur un segment de marché. En effet, la proposition de valeur combine le slogan, la liste des bénéfices proposés et le positionnement sur le marché pour être percutante et facile à mémoriser.
Importance et objectif de fournir une proposition de valeur à vos segments de clientèles
En formulant une proposition de valeur unique sur son site web, des publications sociales ou des annonces display, le freelance s’assure de capter l’attention de ses clients cibles rapidement. En effet, moins de 5 secondes doivent suffire à intéresser les internautes et éviter qu’ils ne passent à la concurrence. Ainsi, rédiger une bonne proposition de valeur permet d’attirer de nouveaux clients, d’augmenter le taux de clics et de réduire le taux d’abandon. D’autre part, cette proposition commerciale reflète aussi votre expertise dans votre secteur d’activité et est ainsi un facteur de fidélisation de vos clients existants.
Dans le cadre de la création d’une auto-entreprise ou du lancement d’une startup, il est également nécessaire créer un modèle d’affaires qui garantit la viabilité et la rentabilité de vos offres. Toutefois, la solidité de votre business modèle canvas dépend de son adéquation avec votre proposition de valeur. En effet, le modèle économique de l’entreprise est l’ensemble des processus et stratégie marketing, qui permettent à l’entrepreneur de créer de la valeur, de réaliser vos promesses commerciales et ainsi de générer du chiffre d’affaires.
Comment créer une proposition de valeur en or ?
Il est essentiel de construire une proposition de valeur avant l’élaboration de votre business plan. Voici les principales étapes à suivre pour présenter en quelques mots à votre segment de clientèle la crédibilité de votre entreprise.
1 . Cerner votre clientèle cible et votre niche de conversions
La première chose à effectuer en lançant une entreprise ou une activité freelance est de définir les caractéristiques du prospect idéal. Cela est en effet essentiel pour déterminer quelle proposition unique de valeur est susceptible d’intéresser vos clients. Pour créer une proposition pertinente, commencez par identifier quelles personnes, partenaires clés ou entreprises peuvent avoir besoin de vos prestations ou produits. Dans ce cadre, comprendre le business du client, connaître ses activités et ses objectifs vous permettra aussi de savoir à quels problèmes il fait face et d’en trouver des solutions précises qui vont apporter de la valeur ajoutée. Cette méthode est très efficace pour créer des offres personnalisées et un modèle économique innovant, qui faciliteront votre différenciation par rapport à vos concurrents. Elle vous garantira ainsi de bénéficier d’une notoriété et d’une autorité optimale dans votre marché. Toutefois, cette stratégie commerciale peut s’avérer fastidieuse, car elle consiste à rechercher des solutions nouvelles à des problèmes existants.
Toutefois, pour formuler des propositions commerciales pertinentes, il est également possible en entrepreneuriat de procéder autrement, en recherchant les segments de clients auxquels ses offres répondent. Cela concerne notamment les indépendants qui sont spécialisés dans un produit ou une prestation précise. Pour ce faire, la démarche consiste par contre à identifier et à mettre en valeur le ou les problèmes qui peuvent être résolus grâce à vos offres. Ainsi, dans la promesse de valeur, définissez clairement les problématiques auxquelles elles répondent, grâce à leurs fonctionnalités, leurs caractéristiques et l’avantage concurrentiel qu’elles garantissent par rapport à d’autres produits ou prestations. De cette manière, vous pourrez positionner rapidement votre offre sur des segments de marché précis, car elle met en valeur des problèmes rencontrés par certains consommateurs. Cependant, comme cette méthode est plus facile, vous risquez de faire face à une forte concurrence. Il sera ainsi essentiel de générer une ou plusieurs excellentes valeurs ajoutées, comme par exemple une spécialisation pour un profil client ou une technologie précise ou un service client exceptionnel pour démarquer votre image de marque.
Néanmoins, il est également possible de combiner ces deux méthodes pour pouvoir identifier de nouvelles valeurs ajoutées que pourra proposer votre entreprise. Pour construire un modèle économique rentable, vous pouvez notamment faire un recoupement entre les problèmes résolus par votre offre et les bénéfices attendus par vos clients dans le cadre de leurs besoins. De cette manière, vous pourrez conjuguer la rapidité de positionnement sur le marché avec les avantages d’une prestation sur mesure pour offrir de la valeur à vos clients.
2 . Se spécialiser pour faire briller votre proposition de valeur et inspirer la confiance
Dans l’univers concurrentiel actuel, le freelance et le micro-entrepreneur sont confrontés à une multitude de concurrents sur tous les continents. Toutefois, sachez que vos clients ciblent surtout les prestataires qui sont spécialisés dans un produit ou un service spécifique. En effet, la spécialisation reflète la capacité du freelance à faire une proposition d’expertise unique dans son domaine d’activité. En vous spécialisant, vous aurez en effet une meilleure compréhension des besoins de votre client. Proposer l’excellence dans une offre de produits et de services cohérents vous permettra de présenter votre expertise et les valeurs ajoutées dont bénéficieront vos cibles. Cela vous facilitera ainsi vos campagnes de prospection, tout en vous garantissant des clients fidèles. D’ailleurs, grâce à une spécialisation dans une activité clé pour des consommateurs précis, vous vous faciliterez aussi l’acquisition de clients qualifiés. En effet, aucun freelance ne peut proposer et réaliser l’ensemble des types de travaux demandés sur tous les territoires géographiques. Présenter des propositions trop nombreuses ne peut notamment que vous conduire à l’épuisement et à l’inefficacité. Pour vous spécialiser, vous pouvez notamment limiter vos offres à une gamme de produits ou services, viser une gamme de clientèle spécifique ou un emplacement géographique bien défini. Cela vous permettra d’ailleurs de construire une offre originale, d’optimiser plus facilement et rapidement l’expérience client, ainsi que votre notoriété en ligne.
3 . Identifier une proposition de valeur répondant aux besoins de votre public cible
Afin de créer une proposition de valeur correcte et efficace, il est d’abord essentiel de bien définir votre consommateur cible. Dans ce cadre, le persona peut être déterminée par les caractéristiques technologiques et financières de vos offres. Toutefois, il est essentiel de considérer également les lieux géographiques de vos prospects, leurs activités et surtout leurs besoins. Cela vous permettra d’affiner votre stratégie marketing et de garantir l’acquisition de nouveaux clients dans un plus court délai.
Pour assurer que la valeur délivrée puisse répondre aux problèmes de votre clientèle cible, il est impératif de déterminer les besoins de cette dernière. Dans cette optique, nous vous conseillons de vous mettre à la place de votre client pour pouvoir l’aider. Ainsi, commencez par identifier les travaux de votre cible, pour pouvoir identifier ses envies et ses problèmes. Par exemple, si le travail d’un client est de vendre des produits numériques via son site e-commerce, il aura besoin d’augmenter sa visibilité sur les moteurs de recherche et son taux de clics pour accroître son chiffre d’affaires. Dans ce cadre, si vous êtes rédacteur freelance, il sera intéressant de présenter les activités clés que vous proposez par rapport aux autres rédacteurs ou à une agence de référencement SEO. Pour générer de la valeur ajoutée, déterminez par exemple les problèmes découlant de la nature des produits vendus par votre client pour optimiser le contenu de son site. Les obstacles rencontrés par les clients des entrepreneurs peuvent aussi concerner le coût, le délai, la qualité, le volume des prestations ou d’autres risques présents sur le marché. C’est en identifiant les barrières et les peurs de votre client cible, que vous pourrez identifier la valeur qui puisse le convaincre de vous choisir.
Ainsi, en connaissant les travaux de vos clients, vous pourrez identifier et même anticiper ses futurs besoins. D’ailleurs, reflétant une forte expertise, les meilleures propositions présentant des valeurs exceptionnelles se démarquent aussi en présentant des problèmes auxquels les clients ne pensent forcément pas. Cela peut notamment concerner des fonctionnalités supplémentaires, des avantages sociaux, des opportunités d’affaires, des plus-values émotionnelles, des économies financières …
4 . Valoriser vos offres vis-à-vis de ses concurrentes
La rédaction d’une proposition de valeur et la définition d’un modèle de business sont intimement liées à votre connaissance du marché dans lequel vous évoluez en tant qu’entrepreneur individuel ou freelance. En effet, pour formuler une proposition de valeur forte, celle-ci doit expliquer à vos clients cibles pourquoi vos prestations ou produits sont uniques et avec quelle facilité elles réduisent leurs craintes à néant. Dans ce cadre, vos valeurs ajoutées doivent mettre en valeur vos offres. Dans cette optique, démontrez votre expertise et vos offres avec des arguments percutants. En effet, il n’y a pas de meilleure méthode de valorisation des offres que via des arguments clairs et solides découlant d’une étude de marché préalable. Cela vous permettra d’ailleurs de mieux présenter la pertinence de votre produit ou prestation à mieux traiter la problématique par rapport à la concurrence.
Parmi les notions de valeur que vous pouvez mettre à l’honneur, il peut s’agir de n’importe quelle spécificité de votre offre. Votre produit peut notamment être particulier en raison de ses matières, de sa technologie ou de son lieu de fabrication, mais aussi de facilité d’utilisation ou de son prix. Vous devez ainsi connaître mieux que quiconque les spécificités de vos offres. Dans ce cadre, une étude détaillée de votre offre est requise. D’ailleurs, celle-ci englobe aussi bien les caractéristiques du produit ou de la prestation proposée, que son processus de vente, son cycle de vie, les garanties, le SAV, les tarifs et coûts de mise en vente, les canaux de distribution et toutes les stratégies marketing mises en œuvrent.
5 . La valeur perçue doit sonner comme une évidence
En plus de devoir être précise et percutante, la proposition de valeur doit aussi être facile à comprendre par vos clients. Ces derniers doivent rapidement comprendre l’intégralité du contenu de votre offre entrepreneuriale, les résultats et les bénéfices qu’ils peuvent espérer en faisant appel à vous. Pour cela, la proposition de valeur doit être énoncée de façon claire, en choisissant notamment les bons mots pour l’exprimer. D’ailleurs, sachez que les mots restent le meilleur format pour communiquer votre proposition de valeur ajoutée. En effet, celle-ci peut être mise en diverses formes, comme à travers une vidéo, un design spécifique ou un symbole. Toutefois, ces formats ne suffisent généralement qu’aux grandes marques et entreprises qui jouissent déjà d’une excellente réputation. Ainsi, en tant qu’entrepreneur ou freelance, vous pourrez difficilement vous passer de l’usage des mots pour la communication de vos valeurs ajoutées. Cependant, vous pouvez également soutenir vos promesses de valeur avec une image ou une vidéo, qui permettent d’attirer l’attention plus efficacement. D’ailleurs, un bon choix de photo ou d’illustration peut s’avérer être plus efficace que 1000 mots bien rédigés. Vous pouvez aussi adopter une structuration unique de votre formulation de valeurs, tant qu’elle est en phase avec votre marque personnelle. Dans tous les cas, retenez que votre clientèle doit comprendre la valeur de votre offre en moins de 8 secondes.
6 . Élaborez une proposition de valeur claire et engagez vos prospects.
Pour rédiger une proposition de valeur claire et facilement compréhensible, celle-ci doit être bien structurée. En particulier, le message doit débuter par un titre percutant, qui exprime en quelques mots la valeur ultime proposée par vos offres. Ensuite, dans un paragraphe ou un sous-titre, faites en sorte que votre client cible se reconnaisse immédiatement et comprenne l’utilité de votre produit ou service pour ses objectifs et ses besoins. Vous pouvez d’ailleurs y inclure des argumentations chiffrées. Pour garantir votre différenciation, rédigez ensuite une courte liste des bénéfices véhiculés par vos offres. N’hésitez pas à intégrer une image évocatrice de votre spécialisation pour rester ancré dans l’esprit des consommateurs. Dans un modèle commercial basé sur une stratégie digitale, c’est d’ailleurs le moment idéal pour formaliser l’engagement du client, grâce à l’insertion d’un bouton de call-to-action.
7 . Affichez votre proposition de valeur à la vue de tous
Il serait totalement inutile de rédiger une proposition de valeur forte et évidente, si celle-ci est timidement présentée dans un coin reculé de votre site internet. En effet, pour véhiculer une image d’autorité et un modèle innovant dans votre domaine d’activité et convaincre vos clients, les valeurs de vos nouveaux modèles d’affaires doivent être les premières choses que l’on voit en consultant votre approche business. D’ailleurs, en plus de réduire le taux d’abandon, la proposition de valeur doit aussi augmenter le taux de clics, le taux de visites, le taux de conversion et surtout les ventes. Dans cette optique, elle doit être visible partout où vos offres sont présentées. Ainsi, la proposition de valeurs promises doit être la principale attraction du site web du freelance ou de l’entrepreneur. Pour cela, elle doit constituer le message principal de votre page d’accueil et de votre landing page, tout en restant présente dans toutes vos autres pages web et fiches produits. D’ailleurs, vos publicités display, pages et publications sociales sont aussi des places de choix pour afficher vos propositions de valeurs. De plus, les emballages de produits, les vitrines et les enseignes sont également incontournables pour diffuser ce message commercial. En effet, pour se faire entendre par le plus grand nombre de prospects cibles, le mieux est de s’exprimer au niveau de plusieurs endroits à la fois. Peu importe les business modèles, la proposition de créer de la valeur doit toutefois être toujours accompagnée par votre nom ou le nom de votre entreprise, ainsi que votre logo ou marque. Cela facilitera votre identification par vos clients et favorisera leur fidélisation. Lors de la diffusion des valeurs de votre entreprise, veillez toutefois à bien choisir le ton employé. En effet, que ce soit une proposition de valeur formulée par des mots ou d’autres techniques de communication, elle doit refléter entièrement votre marque personnelle. D’ailleurs, nous vous conseillons d’éviter des formulations trop commerciales lors de l’expression de vos valeurs.
8 . Testez votre proposition de valeur avec des processus de validation
Il est essentiel pour le freelance et l’entrepreneur de vérifier la force et l’efficacité de la proposition de valeur. L’objectif de la validation est également d’assurer que les attentes et besoins de vos clients dans leurs différents business sont effectivement résolus par vos offres. De plus, les modèles d’affaires et l’impact de la proposition de valeur doivent aussi être suivis et analysés. Il est d’ailleurs possible que vous ayez à choisir entre plusieurs propositions de valeur avant de trouver la meilleure. Pour ce faire, rédiger des propositions de valeur doit rester en cohérence avec vos ressources clés. Ensuite, pour comparer différentes valeurs ajoutées, vous pouvez notamment mettre en place des phases de test sur plusieurs types de consommateurs cibles, afin de pouvoir identifier celle qui offre le meilleur retour sur investissement. Les entrepreneurs peuvent aussi faire appel à des bêta-testeurs ou organiser des sondages pour évaluer une proposition de valeur. L’important est de prendre en compte les avis clients et les retours d’expérience des utilisateurs pour affiner votre message et un business modèle présentant des valeurs précieuses pour votre clientèle.
