Créer une offre qui vend constitue un avantage concurrentiel de taille. Pour ce faire, misez sur une propale ou une offre commerciale. Appelée proposition commerciale, elle peut influencer la décision des clients potentiels et impacter sur votre image de marque. C’est donc un élément capital pour enrichir les techniques de vente, se démarquer de la concurrence et attirer les prospects.
De nombreux commerciaux font l’erreur d’envoyer le même message à leurs prospects. Une telle stratégie vous fait perdre du temps et de l’argent que trouver des clients. La création d’une offre qui vend requiert un ciblage des clients potentiels et une réelle écoute de leurs besoins afin de leur proposer des services ou produits pertinents. Zoom sur les 16 conseils à suivre pour réussir votre démarche commerciale et vous différencier de la concurrence.
Faire mieux que vos concurrents
Pour vous démarquer de la concurrence et attirer les yeux et le portefeuille de vos clients cibles, faites mieux que vos concurrents. Investissez dans la construction et la présentation de votre proposition commerciale. Pour ce faire :
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Identifiez vos clients cibles
Proposer un service ou un produit à une personne sans prendre le temps de la connaître, c’est adopter la mauvaise stratégie. Pour découvrir vos clients potentiels, misez sur l’action en prospection. Toute proposition commerciale devrait, en principe, être précédée d’une prospection commerciale. Prospecter pour trouver de nouveaux clients. Prospecter pour identifier le client idéal. Prospecter pour adapter son offre à la concurrence.
À l’ère du web, les diverses méthodes de prospection offrent un large horizon. Selon vos moyens et votre conviction, vous pouvez opter pour une prospection digitale ou une prospection téléphonique. Vous pourrez ainsi vous informer sur les différents changements dans le commerce, ajuster votre offre afin de mieux vendre ou relancer les prospects.
Cependant, avant de prospecter, assurez-vous de collecter puis d’analyser les informations sur vos clients cibles. De cette manière, vous connaîtrez ses aspirations et ses préoccupations pour mieux les fidéliser par la suite. Informez-vous sur la politique et la structure de leur entreprise pour créer une offre impactante.
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Diagnostiquez les besoins des clients
Personnalisez votre proposition commerciale afin d’optimiser votre chance de conclure une vente. S’agissant de la personnalisation, divers points sont à considérer. Ainsi, structurez votre offre en diagnostiquant préalablement les besoins de vos prospects. Cette stratégie vous permet de comprendre les problématiques de vos clients cibles et de leur apporter les réponses adéquates.
L’étape du diagnostic vous aide dans la formulation d’un argumentaire solide et percutant. Elle reflète d’ailleurs votre capacité d’écoute et de compréhension, mais surtout votre empathie pour les besoins de vos clients potentiels. Des qualités qui séduisent énormément les consommateurs. Elles vous permettent de présenter naturellement et efficacement votre prestation ou votre produit.
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Adaptez votre offre au besoin client
En termes de stratégie marketing, l’élaboration d’une offre commerciale s’effectue après l’étape de la prospection commerciale, notamment la découverte des besoins des clients cibles. Vous devez, en principe, disposer des informations nécessaires sur vos prospects pour créer une proposition commerciale percutante.
Pour une efficacité commerciale, soignez la présentation de votre offre commerciale. Cette dernière doit contenir tous les renseignements jugés utiles à vos clients potentiels. En résumé, votre propale doit présenter la valeur de vos services ou produits. Faites-attention à ne pas rédiger un document administratif. Elle doit être parfaitement élaborée. En effet, contrairement au devis, une proposition commerciale met en exergue la valeur du service proposé.
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Décrivez clairement la solution proposée
Après avoir identifié les besoins spécifiques des prospects, passez à la description de la solution que vous souhaitez leur proposer. Elle doit répondre aux besoins et attentes des clients cibles, mais également valoriser votre service ou produit. Ainsi, mettez en avant dans la description les qualités et les avantages de votre proposition commerciale ainsi que le plan d’action que vous projetez de déployer.
Pour gagner de nouveaux clients, assurez-vous d’offrir une description claire et précise de la solution proposée. Même si vous faites une prospection digitale, communiquez comme si les clients cibles étaient en face de vous. Que diriez-vous à un client qui vient pour la première fois dans votre boutique ? Quelle impression aimeriez-vous créer chez votre client potentiel ?
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Dévoilez vos conditions commerciales
Une offre qui vend doit contenir toutes les informations utiles aux consommateurs. Outre les caractéristiques du produit ou de la prestation, elle doit informer le client cible sur les tarifs et les conditions commerciales. Vous devrez donc y mentionner le mode de paiement, la disponibilité de l’article ou encore les différents délais relatifs à la vente.
Précisons toutefois que vous n’êtes pas tenu d’exhiber l’ensemble de votre système tarifaire. Pour créer une offre qui vend et faire mieux que les concurrents, soyez concis dans votre proposition commerciale. Soyez direct avec vos clients potentiels tout en tenant compte de ses attentes. Pour faire simple, misez sur une offre packager.
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Présentez votre entreprise
Pour créer une offre qui vend, misez sur la transparence. Laissez votre prospect découvrir les professionnels qui vont l’aider à combler ses besoins et atteindre ses objectifs. La présentation de votre entreprise va renforcer la relation client, emmener vos prospects à vous faire confiance et acheter vos produits.
Ainsi, mettez en avant tout élément pouvant redorer votre société et mettre en évidence vos expertises. Avez-vous obtenu des certifications ou des récompenses ? Exhibez-les. Elles affermiront votre notoriété et votre image de marque. Osez parler et partager les valeurs de votre entreprise. Certains prospects s’y identifient pour devenir ou non de nouveaux clients.
Agir différemment de la concurrence
Outre l’étape de découverte de vos clients potentiels, investissez dans la conception de votre modèle d’offre commerciale, un outil de vente efficace. Pour vous différencier de vos concurrents, voici les points à considérer :
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Planifiez la création de l’offre commerciale
Concevoir une offre commerciale personnalisée pour chaque client cible et en fonction de ses besoins nécessite un temps précieux. Afin d’offrir une proposition personnalisée à chaque rendez-vous client, pensez à créer un modèle type. Vous pouvez, par exemple, construire un squelette modifiable et personnalisable qui sera la base de toutes vos offres commerciales.
S’agissant de la structure de votre proposition commerciale, mettez en évidence la problématique du client cible puis les éléments lui permettant de la résoudre, mais sans aborder encore votre offre. Puis, exposez la solution proposée, notamment vos services ou produits. Assurez-vous qu’elle constitue une réelle valeur ajoutée pour votre prospect. Présentez ensuite les conditions financières, notamment le budget requis pour mettre en application la solution proposée.
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Choisissez le format de votre modèle type
Pour concevoir une offre qui vend et vous distinguer des concurrents, soignez le format de votre propale. Elle peut se présenter dans divers formats. Toutefois, nous recommandons de créer vos propositions commerciales au format PowerPoint ou Word. Ceux-ci sont particulièrement conseillés pour une présentation commerciale.
Pour chaque offre, pensez à concevoir différents modèles. Anticipez les besoins de vos clients cibles dans les grandes lignes. Ainsi, si vous proposez des services en photographie, il est plus professionnel de créer un modèle type pour chaque offre. Un modèle de proposition pour la photographie de mariage, un autre pour le shooting de grossesse, etc.
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Développez votre clientèle par une preuve sociale
Démontrez la pertinence de votre offre commerciale par un exemple social concret. Les preuves sociales sont les meilleurs moyens pour aider les clients potentiels à se projeter dans les solutions que vous leur proposez. Les témoignages de votre clientèle, des individus comme eux, ou encore le retour d’une entreprise comme les leurs.
Ainsi, mentionnez dans votre proposition commerciale des témoignages de vos clients ambassadeurs. Vous pouvez également y inclure des cas de clients ayant bénéficié des projets à succès que vous avez récemment déployés. Choisissez les témoignages clients en fonction des besoins et du secteur d’activité de votre prospect. Osez présenter vos évolutions en chiffres afin de mettre en avant l’efficacité de vos solutions.
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Définissez les conditions financières
De nombreux vendeurs sont bloqués quand vient le moment de parler d’argent. En effet, les conditions financières peuvent être l’élément qui booste votre offre commerciale ou cause son échec. Pour accroître vos ventes, finaliser le contrat et éviter les objections commerciales dues au budget proposé, personnalisez la partie financière.
Pour attirer l’attention des clients, ne mentionnez dans votre offre que les éléments nécessaires à la concrétisation des objectifs de votre client cible. Présentez-lui plusieurs alternatives budgétaires en fonction des résultats visés. Une autre solution est de mettre à disposition de votre prospect un budget à tiroir dans lequel il pourra librement choisir.
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Soignez la rédaction de la proposition commerciale
Pour créer une offre qui vend et élargir votre clientèle, soignez la rédaction proprement dite de votre proposition commerciale. Veillez à ce qu’elle soit lisible, simple et fluide. Votre document doit mettre en lumière tous les éléments pouvant entrainer des objections ou des questions de la part de votre prospect.
Une offre qui vend doit s’apparenter à un argumentaire de vente. Rédigez-la comme pour une présentation orale. En outre, mobilisez votre équipe de marketing. Experts dans la conquête commerciale, ils sont habitués à prendre la plume pour toucher de nouveaux marchés, séduire de potentiels clients et développer les ventes.
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Créez une offre commerciale sur-mesure
Pour vous distinguer de vos concurrents et générer des clients, oubliez les argumentaires trop génériques. Privilégiez les offres commerciales personnalisées, mais surtout les propositions axées solution client. Montrez à vos clients potentiels que vous êtes attentif à leurs besoins, leurs requêtes et leurs problématiques.
Pour cela, reprenez les problématiques et les termes employés par votre potentiel client lors de la prospection lors de la rédaction de votre offre. Mettez en exergue dans le document le cheminement logique entre sa problématique et la solution proposée. Présentez une argumentation limpide et en adéquation avec ses besoins.
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Mettez en avant votre expertise
Certes, une proposition commerciale est orientée client. Néanmoins, vous devez parler de vous pour créer une offre qui vend, mais essentiellement pour vous démarquer de la concurrence. Pour ce faire, démontrez vos expertises ainsi que la valeur réelle de votre propale. Encrez dans le cœur et l’esprit de votre client cible les avantages d’acheter vos prestations ou produits.
Voilà pourquoi nous recommandons de ne pas centrer votre argumentation commerciale uniquement sur la tarification. Une offre qui met en valeur les produits proposés et les aptitudes du vendeur ou de l’entreprise à répondre aux ambitions de ses clients cibles est efficace pour capter des clients et développer une activité commerciale.
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Concoctez un discours percutant
Les consommateurs reçoivent une pléthore d’offres commerciales. Pour vendre et générer des clients, prenez le temps de bien élaborer le fond de votre offre, notamment de travailler votre discours. Pour ce faire, soyez concis dans vos explications. Évitez les longs documents pour ne pas décourager vos lecteurs et diluer les informations dans la masse.
Outre la concision, la précision est également requise pour la création d’une offre qui vend. Votre proposition commerciale doit contenir toutes les informations nécessaires à la conclusion de la vente. Ainsi, les lecteurs pourront aisément comprendre les mentions qu’elle renferme et décider rapidement de la conclusion ou non du contrat.
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Utilisez le wording des prospects
Pour générer des contacts et conquérir de nouveaux clients, adaptez votre vocable à celui de vos prospects. Le jargon professionnel est à éviter. L’incompréhension au niveau du wording peut conduire un potentiel client à objecter une offre commerciale. Misez donc sur des vocabulaires que vos interlocuteurs peuvent comprendre.
Les outils commerciaux constituent un levier commercial pertinent pour toucher de nouveaux marchés. Par ailleurs, ils peuvent être la cause de votre échec, par conséquent, de l’objection de l’offre. Pour exemple, un propale marqué de fautes de style et d’orthographe peut se voir être objecté. En effet, chaque stratégie commerciale reflète l’image de votre entreprise.
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Soignez la transmission de votre propale
La création d’une offre commerciale demande un investissement personnel et professionnel. Outre les points abordés susmentionnés, il importe de travailler l’introduction et la conclusion ainsi que la présentation des textes. Vous pouvez, par exemple, les illustrer avec des graphiques, des courbes ou mettez les informations importantes en gras.
Concernant la transmission de votre proposition commerciale, vous avez le choix entre remettre le document en main propre ou bénéficier des avantages offerts par le numérique. Vous pouvez envoyer votre offre par mail. Le Mailing est aujourd’hui un outil de communication et de commercialisation incontournable. Vous pourrez ensuite confirmer sa réception via une relance téléphonique.
