Dynamisez vos ventes avec les meilleures techniques de vente. Sur le marché, il ne suffit pas de proposer de produits ou services de qualité pour mieux vendre ou se démarquer de ses concurrents. La vente nécessite un savoir-faire particulier, mais également un investissement personnel de votre part. À l’image d’un docteur, vous devez connaître vos clients potentiels pour leur proposer la meilleure offre. Une offre qu’ils ne peuvent refuser.
Outre la promotion de ses services ou de ses produits, un professionnel de la santé veille à générer chez les patients leur engagement. Une belle manière de trouver de nouveaux clients et d’atteindre les objectifs commerciaux. Voici 8 conseils efficaces pour vous permettre de vendre plus et mieux qu’un médecin du marketing.
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Adoptez l’approche consultative
En matière d’approche commerciale, une stratégie commerciale consultative est incontournable pour avoir du succès, quel que soit le produit ou service que vous vendez. Pour faire simple, voyez vos clients comme vos patients et votre entreprise comme un cabinet médical où des solutions sont élaborées pour le bien-être de votre clientèle.
Ainsi, lors de la prospection commerciale, mettez-vous en mode consultation. Afin de trouver des clients cibles, soyez à l’écoute de vos prospects. Prenez le temps d’identifier et de comprendre les symptômes de leur malaise. Posez toutes les questions nécessaires pour identifier la solution adaptée à leur état. Avant de prescrire une ordonnance, le médecin fait de même lorsqu’un patient vient le consulter.
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Diagnostiquez les besoins de vos clients cibles
Parfois, les clients ont déjà fait des recherches sur les prestations ou les produits, dont ils ont besoin. Quoi qu’il en soit, restez focalisé sur vos objectifs : vendre vos services ou produits, transformer les prospects en clients et les fidéliser. Par conséquent, comme un docteur, lors des prospections commerciales, déployez vos efforts pour connaître leurs craintes, leurs douleurs, leurs souhaits, leur plaisir, etc.
Votre diagnostic doit aboutir à la prescription d’une ou plusieurs solutions sur-mesure correspondant à ses symptômes et pouvant créer l’envie et le besoin d’acheter chez votre prospect. Diagnostiquer votre client cible vous permet de déceler l’élément pouvant déclencher sa volonté à passer à l’action.
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Focalisez-vous sur vos clients
Si l’idée de développer le chiffre d’affaires occupe plus votre pensée que comprendre vos prospects, vous réaliserez sûrement des ventes, mais resterez dans l’ombre de vos concurrents. Exceller dans le marketing-vente exige une certaine mentalité. Ainsi, si votre objectif est d’optimiser vos profits, captez de nouveaux clients, prospectez et vendez autrement. Vous pouvez opter pour une prospection téléphonique ou une prospection digitale.
Ne vous focalisez pas uniquement sur vos gains personnels. Pour attirer de nouveaux clients et développer la vente, convainquez-les que vous avez à cœur de leur venir en aide. Gardez en tête que vous êtes là pour leur rendre service, les aider à profiter d’une solution optimale. Vous êtes là pour les accompagner à trouver le meilleur service ou produit pour eux. Si vous agissez exclusivement pour développer votre portefeuille, cela va transparaitre. Vous pourrez alors dire adieu à la fidélisation de clients ou à l’établissement d’une bonne relation client.
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Soyez convaincu de vos actions marketing
Au premier abord, il paraît difficile de croire de pouvoir appliquer les techniques de vente d’un docteur dans les affaires. Pourtant, cela est parfaitement faisable et est efficace. Un patient se plie aux prescriptions parce qu’il est dans l’obligation de le faire. Faites-en de même avec vos clients potentiels. Créez en eux un sentiment de devoir se procurer le produit ou service en question.
La promesse de pouvoir arrêter la douleur est un argument de taille en médecine. Il en est de même dans le domaine de la vente. Identifiez le mal de votre prospect et vous saurez le convaincre à devenir client. Invitez-le à être conscient de sa douleur. Aiguisez sa curiosité et montrez-lui que vous comprenez sa souffrance et ce que vous avez à lui offrir peut l’aider à se sentir bien. Tout au long de votre démarche commerciale, laissez votre client vous questionner sur le médicament et la prescription adaptés à sa situation.
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Coupez court la consultation
Quel que soit le marché, la concurrence est souvent rude. Certaines personnes peuvent alors vous soustraire un maximum d’informations uniquement pour vérifier s’ils trouvent ailleurs une bien meilleure offre. Vous savez combien valent vos services ou vos produits. Lors de votre prospection commerciale, méfiez-vous des clients potentiels qui ne sont pas expressifs face à vos questions.
Dès que vous avez l’impression que votre prospect ne se dévoile pas entièrement, qu’il semble retenir certaines informations… Coupez court à votre échange. Mettez fin à la prospection, notamment à la consultation. Lorsqu’un client agit ainsi, ce qu’il a déjà pris sa décision ! Il se sert simplement de vous pour avoir de plus amples informations sur le produit ou prestation.
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Identifiez les différents types de clients
Pour prospecter efficacement et mieux vendre, apprenez à reconnaître les différents types d’acheteurs. Vous pourrez alors mettre en place l’approche commerciale adaptée. En effet, vous avez affaire à une personnalité différente chaque fois que vous abordez un client. Une conquête commerciale généraliste est, par conséquent, déconseillée.
Pour vendre vos produits, misez sur un processus de vente personnalisé en fonction des circonstances. En d’autres termes, travaillez sur le traitement de vos prospects. Considérez chaque prospect selon leur personnalité et leurs symptômes. Certains de vos clients potentiels vous croiront sur parole. D’autres auront besoin de graphiques, de chiffres… Soyez prêt à vous adapter.
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Développez vos qualités commerciales
Pour mieux vendre vos produits, maîtrisez les techniques de vente de votre activité commerciale et établissez un argumentaire de vente. Vous devez être en mesure de proposer une stratégie commerciale percutante pour limiter les objections et optimiser les ventes. En votre qualité de médecin marketing, définissez la communication et le positionnement de vos services par rapport à ceux proposés par les concurrents.
Personnalisez le produit ou service proposé afin qu’il réponde parfaitement aux besoins de vos clients potentiels. Lorsqu’un médecin prescrit un traitement, il se base, en principe, sur les symptômes propres à son patient, non à ses patients. En outre, un professionnel médical travaille généralement en équipe : le docteur, le secrétaire, la sage-femme, le responsable de l’entretien du cabinet, etc. Pensez donc à collaborer avec votre équipe commerciale et technique.
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Soyez un commercial accessible
Le docteur est accessible 24h/24 et 7j/7 que ce soit par appel téléphonique, par SMS ou par courrier. Faites de même. Faites sentir à vos prospects que vous êtes disponible pour eux. Montrez-leur que votre équipe, vos services et votre entreprise ont pour raison d’être de les aider, leur faciliter la vie, les accompagner dans leur décision.
Pour ce faire, le mailing est un excellent outil marketing pour informer ou rappeler à vos clients un rendez-vous, une conférence ou une promotion. Les réseaux sociaux, tels que LinkedIn et Twitter, sont aussi des outils de prospection commerciale efficaces. Ils permettent par ailleurs d’assurer le suivi commercial.
Ne vous contentez pas de faire la promotion de vos prestations ou produits. Dans votre communication, utiliser les techniques et les wording qui vont générer de l’engagement auprès de vos prospects et les transformer en nouveaux clients. Veillez à ce qu’ils soient bien informés sur les produits ou services proposés en les contactant par mail. Les échanges par e-mail permettent aux acheteurs potentiels de vous contacter depuis votre site web, par exemple, pour vous poser des questions supplémentaires ou confirmer l’achat du produit ou service.
